Si necesitas conseguir nuevos proyectos y ninguno de los métodos que has probado funciona, siempre te queda la opción de la “llamada fría”. Es decir, una llamada para ofrecer tus servicios a un posible cliente con el que no tienen ningún contacto ni relación previa.
¿Ha llegado el deshielo? Aunque en principio te dé un poco de pereza, no te conviene descartar la opción de las llamadas frías. En la situación actual de crisis, muchas empresas están ajustando sus presupuestos. Y esto, que a priori parece una mala noticia, tiene su parte positiva: esas empresas están externalizando buena parte del trabajo, y para eso necesitan profesionales situados fuera de la estructura de la organización. Así que el ajuste puede transformarse en una buena oportunidad para los freelancers más activos.
Dan Turner -un diseñador que imparte talleres para profesionales freelance- nos propone el siguiente método para obtener buenos resultados con las llamadas frías. Atento/as valientes:
Sólo necesitas 4 cosas para empezar
- Un teléfono
- Una lista de posibles clientes
- Un método para gestionar la lista
- Un folleto promocional sencillo, algo que puedas sacar por la impresora de casa
Los 300
Consigue una lista con 300 empresas y sus respectivos números de teléfono. Utiliza para ello cualquier base de datos online (listados, paginas amarillas, etc.).
¿Por qué 300? Porque si empiezas con sólo 10 es muy fácil que te desanimes. Esta es la explicación: lo más normal es que algún teléfono comunique, que salte un contestador automático, y que te respondan directamente que allí no trabajan con profesionales freelance… En una lista corta, cada uno de los posibles clientes va a resultar importante para ti, y los fracasos te van a desanimar. Así que empieza por 300. Si uno no sale bien, no pasa nada. Pasas al siguiente y listo.
Un método para gestionar las llamadas
Apunta un máximo de 8 empresas por página. Así tendrás espacio para la dirección, el teléfono y las anotaciones que vayan surgiendo tras la llamada.
El plan de trabajo
Ya estás listo/a para empezar la “sesión” de llamadas. Concéntrate en un único objetivo: Conseguir encuentros personales con los posibles clientes.
Todo lo demás es secundario, así que bórralo de tu mente. No juzgues de antemano a ninguna de las empresas de la lista, porque no puedes saber cuánto dinero tienen disponible para actividades como la tuya.
Calcula que realizar 60 llamadas te llevará algo así como 4 horas. Es un buen reto para un día. Tómate un descanso de una hora cuando llegues a 30. Cuando hayas alcanzado las 60 llamadas, envía por email y por correo ordinario los folletos promocionales. Asegúrate de que tu portfolio está a punto para las posibles visitas. Seguramente, acabarás cerrando algunas citas para el día siguiente.
El sistema
Es muy sencillo: cuando alguien coge el teléfono, di: “¿Con quién tendría que hablar sobre un tema relacionado con [tu área de actividad: diseño gráfico, traducciones, etc.]?”
Y aquí empieza lo divertido. Si el interlocutor no entiende bien cuál es el área de actividad, esa no es la persona que estás buscando. Intenta que te pasen con la persona adecuada.
Otra opción es que el interlocutor te dé el nombre que buscas, pero no esté disponible: “De eso se encarga Lola Pérez” -por poner un ejemplo- “pero no se encuentra aquí en este momento”. En ese caso, deja un mensaje con tu número de contacto -aunque no debes esperar que de ahí salga algo- y apunta el nombre del responsable en tu hoja de llamadas para intentarlo más adelante.
Si consigues que te pasen con la persona adecuada, plantea de nuevo tu propuesta: “Hola Lola, me llamo [Dani Freelanci]. Soy [tu profesión] aquí en [tu ámbito geográfico], y llamo para ver si os puedo ayudar con [tu actividad profesional]”. Aquí viene un punto importante. Tienes que cerciorarte de que estás hablando con el interlocutor adecuado, así que pregunta: “¿Eres la persona con la que tengo que hablar?
El primer impulso del interlocutor suele ser intentar librarse de ti, pero debes ser firme a la vez que educado. Plantea unas preguntas. Es la mejor manera de llevar el control de la conversación. Por ejemplo, si eres diseñador:
- ¿Qué tipo de trabajo de diseño soléis necesitar?
- ¿Tenéis material corporativo actualizado [trata de meter aquí tu especialidad]
- ¿Cada cuánto tiempo necesitáis actualizar o renovar los diseños?
- ¿Quién se encarga normalmente?
Si el posible cliente está interesado, entrará al trapo con las preguntas, y habrás conseguido entablar una conversación. Ese ya es un gran paso. Ahí podrás juzgar -el cliente también lo hará- si hay buenas o malas vibraciones.
Comprobarás que si el interlocutor realmente tiene la capacidad de tomar decisiones, resulta muy sencillo cerrar un encuentro personal.
Selección antes de la reunión
Si tampoco tienes demasiado tiempo, y no quieres perderlo en reuniones estériles, puedes ser un poco más selectivo antes de cerrar el encuentro. Intenta informarte de 3 asuntos fundamentales:
1. ¿Tienes un proyecto ahora mismo en el que pueda participar?
2. ¿Cuál es el plazo de entrega con el que contáis? Si no hay plazo de entrega, no hay ninguna urgencia… Puedes enviarles un folleto promocional y contactar con ellos más adelante.
3. ¿Cuál es vuestro presupuesto? Esta pregunta es un poco más complicada. Si consigues que el posible cliente te responda, muy mal tendrías que hacerlo en la reunión de venta para no conseguir un proyecto. Pero lo más frecuente es que no te lo digan. Es normal, todavía no hay confianza. Cierra el encuentro y ya está. Si crees que no te responden porque el cliente desconoce el presupuesto, puedes preguntar por una horquilla -entre x y x-, o por cuánto se gastó aproximadamente el año pasado.
“Envíanos algo como muestra”
Muchas veces, el o la recepcionista de la empresa te pedirá que le envíes algún trabajo de muestra. Piensa que el 90% de las veces lo hacen porque eso les parece más educado que decir, simplemente, “Gracias, pero no nos interesa”. Si no te han dado ni siquiera una persona de contacto, quizá es mejor que no envíes nada.
Si quien te pide la muestra es la persona de contacto adecuada, confirma la dirección de email, y coméntale que puede echarle un vistazo a lo que has hecho en tu web o blog personal. Después, confírmale que le enviarás algo ese mismo día.
Fin de jornada
Al final del día -nunca en mitad de las llamadas- envía por mail y por correo postal los folletos promocionales, un par de tarjetas de negocio y una carta de presentación corta y directa.
Enhorabuena. Acabas de completar una jornada que puede darte muy buenos frutos. El siguiente paso es la reunión de ventas. Pero, si te parece, eso lo vemos otro día.
Puede leer el artículo Setting Appointments, escrito por Dan Turner para sus talleres de freelancers.
Publicado por DaniFreelanci en la sección: Consejos prácticos, marketing | 1 comentario »
Para vender, sorprende: la reunión de venta como emboscada
14 de March, 2009
Según cuenta el experto en marketing Mark Stevens en la revista Entrepreneur, toda reunión de venta es una especie de emboscada. Los clientes potenciales a los que te vas a enfrentar saben exactamente para qué estás allí y cuáles son tus intenciones: vender algo.
Hasta aquí, todo parece normal, ¿no? Las cartas están sobre la mesa. No hay secretos. Todo el mundo sabe a qué atenerse. ¿Qué hay de malo en todo esto? Pues una cosa fundamental: que a nadie le gusta que le vendan algo y, por tanto, vamos a tener que derribar muchas barreras para conseguir nuestro objetivo. Esta es una premisa que debemos asumir.
A la defensiva
Cuando una persona cree que otra viene a venderle algo, se pone a la defensiva y saca a la relucir las razones por las cuáles no necesita ese producto o servicio, no importa de qué se trate. Puede que no lo muestren directamente, pero esa actitud está ahí, flotando en el ambiente. Y procede de un sentimiento humano básico: no queremos que otros nos presionen para tomar decisiones, mucho menos cuando todavía no hemos decidido si necesitamos eso que nos ofrecen.
Sorpresa, sorpresa
Según Stevens, la clave para cambiar esta situación puede estar en sorprender a nuestros clientes potenciales, haciendo que en la reunión de venta se encuentren con algo que no conocían y, por tanto, no se esperaban.
Él sugiere las siguientes estrategias:
- Busca una forma nueva de presentar tu propuesta. Por ejemplo, si crees que el cliente está harto de la típica presentación en PPT, acude a la reunión sin presentación, sin folletos y sin documentos. Así enviarás a los asistentes el mensaje de que algo nuevo va a pasar. Eso no significa que no te hayas preparado la reunión, claro… Más bien todo lo contrario. Debes estar muy seguro de ti mismo para renunciar a los documentos de apoyo.
- Marca el camino por el que va a discurrir la reunión abriendo con una frase impactante que demuestre que realmente conoces el tema, y que además sea capaz de despertar curiosidad en el cliente. Esta es una forma de “marcar la agenda”, es decir, elegir los temas que se van a tratar, para conseguir, por ejemplo, que se hable de tu experiencia y tu conocimiento, y no de los inconvenientes de la oferta.
- Pon sobre la mesa ideas y tendencias innovadoras que seguramente tus clientes no han oído nunca, y que pueden resultarles interesantes, útiles y valiosas. Para conseguirlo, resulta fundamental que estés siempre al día, que conozcas las últimas innovaciones en tu campo de actividad, y que seas capaz de aplicarlas al modelo de negocio de tu posible cliente. Se trata de mostrarle que, contigo, él puede obtener ventaja competitiva.
Resumiendo
A la gente no le gusta que le vendan motos. Pero sí quieren que les informen y les sorprendan. Quieren ser los primeros en saber. Y buscan ventaja competitiva.
Teniendo esto en cuenta, puedes hacer que la típica emboscada se convierta en una buena oportunidad. Piensa que no eres un vendedor de enciclopedias, sino una especie de asesor de confianza que conoce muy bien su campo de actividad, y que puede descubrirle cosas nuevas al cliente. Cuando eso ocurre, será el propio cliente el que se interese por los productos y servicios que llevas “en tu maletín”. Al menos, esa es la teoría…
Puedes leer el artículo In Sales, Give ‘Em the Unexpected, publicado por Mark Stevens en la revista Entrepreneur.
